PERTIMBANGAN YANG DILAKUKAN OLEH SETIAP PERUSAHAAN PADA SAAT MELAKUKAN SEGMENTASI PASAR

I PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG MASALAH
Setiap pengusaha tentu ingin perusahaanya menjadi yang terbaik dan produknya menguasai pasar. Untuk mewujudkannya tentu bukanlah hal yang mudah,diperlukan usaha yang keras serta tindakan yang tepat dari perusahaan tersebut untuk mengalahkan para pesaingnya demi merebut hati para konsumen.
Setiap konsumen memiliki keinginan dan kebutuhan yang berbeda, hal inilah yang mendasari konsep pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen homogen yang berbeda. Konsep ini memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan gabungan pemasaran untuk target pasar yang berbeda, sehingga dapat memuaskan kebutuhan konsumen dengan lebih baik dan mendapatkan keuntungan yang besar.

Mengapa Perusahaan Perlu Membuat Segmentasi Pasar Terhadap Produknya”?

Pasar terdiri atas pembeli dan pembeli berbeda dalam banyak hal. Pasar dapat dibedakan atau disegmentasikan dalam berbagai cara. Pasar bisa diartikan sebagai orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja dan kemauan untuk membelanjakannya. Adapun istilah segmentasi pasar dapat didefinisikan sebagai berikut :

“Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Swasta, 1996). “

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. 

Peran Segmentasi Pasar Dalam Marketing Perusahaan

1.     Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan kita.

2.    Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.

3.    Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.

4.    Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang berbeda.

Cara-cara Dalam Memandang Suatu Segmentasi Pasar

1.     Static attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.

2.    Dinamic attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle, keperibadian.

Lebih lanjut mengenai demografi, psikografi dan pasar relung

1.     Demografi. Ini merujuk data statistik penduduk, termasuk pendapatan, rata-rata umur, dan pendidikan. Kalau menurut Hermawan, demografi ini termasuk dalam Static Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Sedangkan demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.

2.    Psikografi. Psikografi adalah menggunakan demografi dalam menentukan perilaku dan selera segmen tertentu suatu populasi. Psikografi mengkaji gaya hidup seperti kemana mereka berlibur, kemana mereka berbelanja, bagaimana mereka membelanjakan uang ekstra, olahraga apa yang mereka tonton, dan masih banyak lagi yang lain. Kalau menurut Hermawan (lagi), psikografi termasuk dalam Dynamic Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle atau kepribadian seperti yang saya sebutkan diatas. Perilaku berupa sikap, penggunaan dan respon pelanggan terhadap produk.

3.    Pasar relung. Ada segmen kecil dari populasi yang memiliki kesamaan karekteristik, kepentingan, kebiasaan berbelanja dan sebagainya.

 Segmentasi pasar ini merupakan suatu falsafah yang berorientasi pada konsumen. Falsafah ini menunjukan usaha untuk meningkatkan ketepatan penetapan sasaran dari suatu perusahaan. Segmen pasar ini dapat dibentuk dengan banyak cara. Dengan mengacu pada demografi atau gaya hidup, segmentasi pasar dapat dilakukan. Ada beberapa pola berbeda yang akan muncul dalam melakukan segmenatasi pasar ini, yaitu : preferesi homogen, preferensi yang tersebar dan preferensi terkelompok (Kotler, 1997).

Dengan menyatukan program pemasaran yang ditujukan kepada segmen-segmen pasar yang dituju, manajemen dapat melaksanakan pemasaran dengan lebih baik dan dapat menggunakan sumberdaya pemasaran secara efisien. Segmentasi pasar dapat membantu manajemen dalam hal menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling menguntungkan, merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar, menentukan cara-cara promosi yang paling efektif, memilih media advertensi, dan mengatur waktu yang sebaik-baiknya.

Dalam melakukan segmentasi pasar ini juga perlu suatu alasan yang cukup baik, misalnya, adanya pasar yang bersifat dinamis dan adanya pasar untuk suatu produk tertentu. Akan tetapi tidak semua segmentasi pasar yang dilakukan efektif. Dengan demikian perlu suatu upaya agar segmentasi pasar yang dilakukan itu berjalan sesuai dengan yang diharapkan. Ada beberapa hal yang mungkin perlu untuk diperhatikan dalam melakukan segmentasi, diantaranya : dapat diukur, dalam jumlah besar, dapat diakses dengan mudah, bisa dibedakan serta dapat diambil tindakan.

Perusahaan yang mengidentifikasi segmen pasarnya harus bisa mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak segmen yang akan dimasuki.  Ada dua factor penting yang mesti diperhatikan dalam melakukan evaluasi segmen pasar, yaitu  daya tarik segmen secara keseluruhan dan sumberdaya perusahaan (Kotler, 1997). Setelah evaluasi dilakukan, perusahaan kemudian mengambil keputusan seberapa banyak segmen yang akan dilayani. Pada tahap evaluasi, ada berapa hal tambahan yang dapat dijadikan pertimbangan untuk memilih segmen yaitu pilihan etika atas pasar sasaran, interelasi dan segmen-super, rencana serangan segmen per segmen dan kerjasama antar segmen. 

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Pasar

1.     Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

2.    Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

3.    Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

4.    Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

5.    Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Kelemahan-kelemahan Dari Tindakan Segmentasi Itu Sendiri, Antara Lain:

1.     Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

2.    Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

3.    Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.

4.    Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

RUMUSAN MASALAH

1. Apa pengertian segmentasi pasar?
2. Faktor-faktor apa saja yang menjadi pertimbangan perusahaan pada saat melakukan segmentasi pasar?
3. Apa sajakah syarat segmentasi yang efektif?
4. Apa saja tujuan dari segmentasi pasar?
5. Manfaat apa saja yang diperoleh dari segmentasi pasar?
6. Adakah kelemahan yang ditimbulkan dari segmentasi pasar?

TUJUAN
Dengan tulisan ini diharapkan dapat memberikan informasi mengenai pertimbangan apa yang dilakukan perusahaan pada saat segmentasi pasar, serta menyampaikan informasi faktor-faktor apa saja yang menjadi pertimbangan perusahaan pada saat melakukan segmentasi pasar. Karena adanya perbedaan pilihan dan keinginan konsumen, perusahaan haruslah lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya dan memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar untuk mendapatkan keuntungan.

II KAJIAN PUSTAKA
Pengertian segmentasi pasar menurut Swastha & Handoko (1997) adalah kegiatan membagi–bagi pasar atau market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Sementara itu Kotler, kartajaya, Huan dan liu (2003) menyatakan bahwa segmentasi adalah melihat pasar secara kreatif, segmentasi merupakan seni mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada saat yang sama segmentasi merupakan ilmu (science) untuk memandang pasar berdasarkan variabel geografis, demografis, psikografis dan perilaku.
Segmentasi tersebut memiliki peran penting karena beberapa alasan; pertama, segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan (Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003)
Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

III PEMBAHASAN

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:

1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari. Dalam menetapkan dasar segmentasi Kotler (2003) ada dua cara yang dapat dilakukan, yaitu pertama consumen characteristic (karakteristik konsumen) yang merupakan variabel utama dalam segmentasi yang terdiri dari :

1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Kedua yaitu, consumer responses (respon konsumen) yang terdiri dari Benefit segmentation (segmentasi manfaat) yaitu pengelompokan yang di dasarkan kepada manfaat yang diharapkan konsumen dari suatu produk atau jasa, use occasion (saat pemakaian) dan Brand atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap produk atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas dan ada konsumen yang mementingkan harga yang murah.

Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) mengelompokkan pendekatan dalam melakukan segmentasi pasar menjadi tiga, yaitu :

• Static Atribut Segmentation
Static Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut-atribut statis yang serupa, yang tidak selalu mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan dan tidak secara langsung mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli. Jenis atribut ini mencakup variabel geografi dan demografi.

• Dynamic Atribut Segmentation
Dynamic Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut dinamis yang serupa, atau atribut-atribut yang mencerminkan karakteristik konsumen. Atribut ini mencakup variabel psikografis dan behavioral.

• Individual Segmentation
Individual Segmentation mengelompokkan pasar atas unit terkecil atau individu.

Syarat segmentasi yang efektif (Kotler,2003):

1. Measurable (terukur)
Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.

2. Substansial (banyak)
Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.

3. Accessible (dapat diakses)
Accessible berarti segemen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.

4. Differentiable (dapat dibedakan)
Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

5. Actionable (dapat dilayani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

Tujuan segmentasi pasar
a. Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling menguntungkan
b. Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar
c. Menentukan cara-cara promosi yang paling tepat bagi perusahaan
d. memilih media advertensi yang lebih baik dan menemukan bagaimana mengalokasikan secara baik.
e. Mengatur waktu yang sebaik-baiknya dalam promosi
f. Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk menempatkan (mengarahkan) serta membandingkan kesempatan-kesempatan atau harapan-harapan dalam pemasaran sehingga dapat mempelajari kebutuhan tiap segmen.
g. Para penjual dapat menggunakan pengetahuannya untuk menanggapi usaha pemasaran yang berbeda-beda sehingga dapat mengalokasikan anggarannya dengan lebih tepat terhadap berbagai segmen.
h. Penjual dapat mengatur lebih baik produksnya dengan cara pemasarannya.

Manfaat Segmentasi

Secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen (Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003,). Lebih lanjut Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat segmentasi, yaitu:

1. Designing responsive products to meet the needs of the marketplace. Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk kepuasan konsumen.

2. Determining effective and cost efficient promosional strategies. Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix, sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada media yang tepat.

3. Evaluating market competition in partikular the companys market position. Riset segmentasi menyediakan a competitive intelegence mechanism untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai dengan standar.

4. Providing insight on present marketing strategies. Segmentasi sangat penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.

Kelemahan segmentasi
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Prosedur dan Proses Segmentasi Pasar

Ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar (Kotler,2003) yaitu:
1. Survey Stage
Survey Stage merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku mahasiswa Program Magister Manajemen (MM) . Dengan adanya gambaran awal tentang preferensi konsumen peneliti dapat menggali lebih lanjut dengan menggunakan kuesioner.

2. Analysis Stage
Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.

3. Profiling Stage
Profiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program MM, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol (Fanggidae, 2006).

KESIMPULAN
Segmentasi pasar merupakan salah satu cara yang tepat bagi sebuah perusahaan yang ingin memberikan pelayanan lebih baik bagi para konsumennya,karena pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli sudah terbagi ke dalam segmen-segmen tertentu,sehingga memudahkan perusahaan mengalokasikan uang dan usahanya ke pasar potensial yang paling menguntungkan, merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar serta menentukan cara-cara promosi yang paling tepat bagi perusahaan.


DAFTAR PUSTAKA

 Belch, George E. & Michael E. Belch, "Advertising & Promotion: An Integrated Marketing Communication Perspectives". 2004.

Cohen, William A., "The Marketing Plan", John Wiley & Sons, 1995.

Dolan, Robert J. & Hermann Simon, "Power Pricing: How Managing Price Transforms the Bottom Line", The Life Press, 2001.

Kasali, Rhenald, "Membidik Pasar Indonesia: Segmentasi, Targeting, Positioning", Gramedia Pustaka Utama, 2000.
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html
http://redgallon.blogspot.com/2011/10/pertimbangan-perusahaan-pada-saat.html

TUGAS SOFTSKILL

Perilaku Konsumen dalam Menentukan Keputusan Pembelian untuk Produk Sepatu

Proses pengambilan keputusan pembelian

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. pencarian informasi (information source).Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori(internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merk produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

Faktor-faktor yang memengaruhi

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamanya terhadap rangsangan tersebut.
3. pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

I. PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG KOMPLEK ( COMPLEKS DECISION MAKING)

Untuk memahami keputusan yang komplek maka perlu dipahami hakekat keterlibatan konsumen dengan suatu produk.
Kondisi keterlibatan konsumen akan suatu produk, apabila produk tersebut adalah :
1. Penting bagi konsumen karena image konsumen sendiri, misalnya pembelian mobil sebagai simbol status.
2. Memberikan daya tarik yang terus menerus kepada konsumen, misal dalam dunia mode ketertarikan konsumen model pakaian.
3. Mengandung resiko tertentu, misal resiko keuangan untuk membeli rumah, resiko teknologi untuk pembelian komputer.
4. Mempunyai ketertarikan emosional, misal pencinta musik membeli Sistem stereo yang baru.
5. Dikenal dalam kelompok grupnya atau “ badge “ value dari barang yang bersangkutan, seperti jaket kulit, mobil marsedes atau scarf dari Gucci.




Penelitian dalam pengambilan keputusan meliputi lima tahap :
1) Penetapan masalah
2) Pencarian informasi
3) Evaluasi terhadap pilihan
4) Pemilihan
5) Hasil dari pilihan

Langkah-langkah ini dapat ditransformasikan ke dalam tahap-tahap keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan yang komplek :

1) Need Aurosal
2) Proses informasi konsumen
3) Evaluasi Merek
4) Pembelian
5) Evaluasi sesudah pembelian
Pengambilan keputusan yang komplek seringnya untuk produk berkategori :
• Barang dengan harga tinggi
• Barang yang mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis
• Barang yang kompleks seperti komputer
• Barang special seperti peralatan olah raga, perabot
• Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik.


PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN KETERLIBATAN YANG RENDAH

Chapter ini membahas pilihan konsumen dalam situasi keterlibatan yang rendah. Keterlibatan pembelian yang rendah dimana konsumen tidak mempertimbangkan kepentingan produk dalam sistem kepercayaannya dan tidak begitu memperhatikan identifikasi suatu produk.
Pemasar mencoba untuk menciptakan keterlibatan konsumen dengan produknya karena keterlibatan konsumen akan cenderung kepada kesetiaan merek dan mencegah konsumen mencari produk saingan. Permasar mencoba menciptakan keterlibatan dengan differensiasi merek melalui pencari periklanan yang bisa memenuhi kebutuhan pembeli. Contoh untuk jenis sereal untuk dewasa pada mulanya adalah produk dengan keterlibatan yang rendah, setelah Kellog memulai menambah nutrisi dan manfaat kesehatan maka tingkat keterlibatan meningkat..

MODEL KETERLIBATAN KONSEMEN

 

Tiga Teori Dasar Pemahaman Tingkat Pengambilan Keputusan yang Rendah :
Theory of passive learning ( Krugman ); menyatakan bahwa apabila �� konsumen tidak terlibat, konsumen tidak melakukan evaluasi secara kognitip terhadap pesan periklanan. Eksposur periklanan dapat terjadi tanpa recalldan luas.
Theory of social judgement (Sherif), menyatakan bahwa kondisi ��
keterlibatan yang rendah, konsumen mempertimbangkan beberapa merek, dan dalam mengevaluasi merek menggunakan sedikit atribut.
The Elaboration likelihood model ( Petty �� & Cacioppo’s) menyatakan bahwa ketidakterlibatan konsumen merupakan reaksi kepada dorongan tanpa pesan dalam komunikasi daripada pesan itu sendiri.
Empat Tipe Perilaku Konsumen
Berdasarkan pada tingkat keterlibatan dan pengambilan keputusan ada empat tipe perilaku konsumen :
Proses keterlibatan tinggi :
1. Pengambilan keputusan yang kompleks
2. Kesetiaan merek
Proses keterlibatan rendah :
3. pengambilan keputusan terbatas, dan
4. Inertia.

TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
1. Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh:
• Kebutuhan konsumen
• Persepsi atas karakteristik merek
• Sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2. Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh:
• Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan)
• Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen)
• Grup tatap muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi)
• Faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3. Marketing strategi
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
- Barang
- Harga
- Periklanan
- Distribusi yang mendorong konsimen dalam proses pengambilan keputusan.


EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN

• Proses “Complex Decision Making”, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobik. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan strategi pemasaran.
• Proses “Brand Loyalty”. Ketika pilihen berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan den gan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg’s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.
• Proses “ Limited Decision Making “. Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal.
Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi.
• Proses “ Inertia “. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
Pengambilan keputusan konsumen menghubungkan konsep perilaku dan strategi pemasaran melalui penjabaran hakekat pengambilan keputusan konsumen. Kriteria apa yang digunakan oleh konsumen dalam memilih merek akan memberikan petunjuk dalam manajemen pengembangan.
Pengambilan keputusan konsumen adalah bukan proses yang seragam. Ada perbedaan antara
(1) Pengmbilan keputusan dan keputusan dengan keterlibatan kepentingan yang tinggi dan keputusan dengan keter-libatan kepentingan yang rendah.








Daftar Pustaka

1. Duncan, Tom. 2005. Principles of Advertising & IMC, Second Edition. McGraw-Hill, Inc. Bab 5
2.  (Inggris) Kincaid, Judith. 2003. Customer Relationship Management: Getting it Right. Prentice-Hall, Inc. Page 298.
3.  http://www.consumerpsychologist.com/cb_Introduction.html
4.  Olson, Jerry and Paul Peter. 2008. Consumer Behavior & Marketing Strategy, 7th edition. New York: McGraw Hill.
5. perilaku konsumen. Diakses 14 Mei 2010.
6. keputusan pembelian Diakses 14 Mei 2010.
7. proses pengambilan keputusan dan perilaku konsumen. Diakses 14 Mei 2010
8. library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-hamidah.pdf
9. bonteng.wordpress.com/2009/11/16/keputusan-pembelian/Tembolok - Mirip
10. id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumenTembolok - Mirip 
11. ressafauzi.wordpress.com/
12. elegant27soul.wordpress.com/
13. http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen 
14. repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/.../manajemen-hamidah.pd

cinta

malam kehadiran cinta
seindah kata kata
begitu syahdu
diantara kemilau malam
begitu cantiknya dirimu
anggun bagaikan bidadari
bulan dan bintang
kilau menjadi saksi
aku mencintaimu
harapan kasih mesra
diantara bumi yaang indah
bak permadani
ditumbuhi pohon berbaur
dengan wangian bunga cinta 

by: satria mandala

saat

jadikanlah hari itu

suatu untaian tali kasih yang abadi

bersama sang waktu yang terus memandu

terhanyut dalam dalam haru

sampai menitikan butiran bening dimata

menawarkan berjuta pesona hina dan dosa

tapi inggat akan satu hal

dimana ada suatu saat

dan kita menjadi darah abadi

karna saat yang ditunggu itu

akan datang untuk kita

and 4 ever

by : satria mandala

ilove mama

mama telah melahirkan qt sambil mnangis . . .
ksakitan. . .  .
masihkah kita menyakiti nya ?
masih mampukah kita tertawa
melihat penderitaannya?
mencaci maki nya?
melawan nya?
memukul nya ?
mengacuhkan nya ?
meninggalkan nya ?
mama tidak pernah mengeluh membersihkan kotoran kita
disaat kita masih kecil
memberikan kita ASI, diwaktu qt bayi, mencuci celana kotor kita, menehan derita, mengendong kita sendirian... di saat mamamu tidur coba kamu lihat mata nya , bayangkan matanya  takan terbuka tuk slamany... tangan nya tak dapat hapuskan air mata mu dan tiada lagi nasehat yang sering kita abaikan ... bayangkan mamamu sudah tiada... apakah kamu sudah cukup membahagiakanya ... apakah kamu pernah berpikir betapa besar pengorbanan nya semenjak kamu berada dalam perut nya... mnjaga mu agar kamu tetap nyaman disana walaupun itu menyiksanya.... berterima kasih lah kepada mama yang telah byk brkorban buat kita.... sampai kapan pun itu semua ga akan terbalas... apapun itu semua... i love you mama...

dalam hidup ini penuh dengan pilihan setiap manusia diberi pilihan tuk menjadi lebih baik. terkadang manusia selalu salah memilih pilihan untuk menjadi hidup yang lebih baik.ga bisa tau kalo yang qt pilih itu yang baik ato ga. trkadang manusia jga ga bisa memilih itu.

itu jga yang ku alami saat ini. di satu sisi aku sayang kepada kedua orang tua ku, meraka yang telah mengajarkanku tentang arti nya kehidupan ,aku tak dapat berucap apa apa tentang apa yang telah mereka berikan pada ku, tak dapat di ungkapkan dengan kata kata. inginku memberikan yang terbaik buat mereka , aku akan lakukan apapun buat mereka. semua nya walaupun itu membuat ku sakit. aku akan lakukan

tapi disatu sisi jg aku sangat menyayangi dia, dia sangat berarti bagi hidupku ,dan aku tak bisa hidup tanpa dia, dia cinta ku, bagi ku dia yang terbaik bagiku. sebagai mahluk ALLAH tak baik berkata seperti itu, karna aku tau kekasih sejati itu adalah ALLAH SWT, tapi itulah yang kurasakan. aku tak bisa memilih siapapun selain dy, aku tak tau kalo aku tak berjodoh dengan nya mungkin aku ga akan menikah d,engan siapapun karna bagi ku gada lagi yang seperti dia. dan aku jg gabisa bayangkan jika aku kehilanagn dia,dan pergi dariku. tapi itu jg smua khendak ALLAH, aku ingin membahagiakan orgtuaku sekaligus menjadikan dia cintaku selamanya. ya ALLAH tolong lah berikan yang terbaik bagiku karna semua ini ada ditangan ku, aku percaya, apapun yang Engkau berikan padaku itulah yang terbaik bagiku

terhempas ku terjaga

dari lingkaran mimpi 

pada titik yang sepi 

suaramu terngiang 

menghembus hayalku 

dan juga tentangmu. . . 

dan ku akui 

tanpa kemunafikan

ku cinta kau . . . 

bahwasanya ke angkuhanku

aku bersumpah 

i love you

by: satria mandala

satu jalan ini

tuntun jalanku . . . 

rapatkan jiwa mu

yang tenang di sisiku . . . 

rebahkan rasamu

untuk yang di tuju . . . 

bahagia . . . hingga ujung waktu 

by: satria mandala

pagi yang indah

pagi yang indah
bertabur warna kehidupan
pagi yang indah
semoga kamu menjadi rahmat
bagi kami dalam meniti kehidupan

by: satria mandala

puisi cinta

cahaya cinta 
memencancar dari syorga
yang begitu indah 
dia wujud seorang wanita yang ku cinta


by : SATRIA MANDALA

test test test